Pięć kroków sprzedaży na piątkę - niezbędnik handlowca
Adam Chyb
Przedsiębiorca, prowadzący działalność w branży szkoleniowej, finansowej, eventowej oraz gastronomicznej. Prezes Zarządu Lumina Energy Polska sp. z o.o. Ponad 20-letnie doświadczenie w prowadzeniu wykładów i szkoleń. Posiada bogate doświadczenie w tworzeniu i realizacji projektów dla różnorodnych organizacji, w tym ZUS, Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, Ministerstwa Finansów, Ministerstwa Rozwoju Regionalnego, Lasy Państwowe, NFOŚ, Urzędów Marszałkowskich oraz Gminnych, a także dla organizacji pozarządowych. Doświadczenie w marketingu politycznym jako szef kampanii wyborczych, oraz specjalista w zarządzaniu zespołami handlowców. Wykładowca na poznańskim Collegium da Vinci oraz krakowskim AGH, z sukcesem przeszkolił ponad 1000 firm. Jako prelegent na licznych konferencjach branżowych dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem, co czyni go cenionym ekspertem w marketingu internetowym. Współodpowiedzialny za globalny sukces Brand24, potrafi skutecznie przekładać teorię na praktykę, oferując uczestnikom narzędzia niezbędne do osiągnięcia sukcesu w cyfrowym świecie.
Celem usługi jest przygotowanie uczestników do skutecznego prowadzenia działań sprzedażowych w oparciu o pięcioetapowy proces: przywitanie klienta, diagnoza jego potrzeb, prezentacja oferty, uchylanie obiekcji i finalizacja transakcji. Uczestnicy nauczą się budować relacje, profesjonalnie przedstawiać rozwiązania oraz efektywnie odpowiadać na zastrzeżenia, co przełoży się na zwiększenie satysfakcji klientów, ich lojalność oraz wyższą skuteczność sprzedaży.
Dla kogo?
- Grupą docelową są osoby związane z branżą sprzedaży, w tym zarówno początkujący, jak i doświadczeni sprzedawcy, którzy chcą doskonalić swoje umiejętności interpersonalne i techniki sprzedaży. Do tej grupy zaliczają się przedstawiciele handlowi, doradcy klienta, konsultanci, a także przedsiębiorcy i właściciele małych firm, dla których efektywna sprzedaż stanowi kluczowy element działalności. Szkolenie jest idealne dla osób, które pragną zyskać pewność siebie w rozmowach handlowych, lepiej rozumieć potrzeby klientów, skutecznie prezentować rozwiązania, a także radzić sobie z obiekcjami i budować długotrwałe relacje biznesowe.
- Szkolenie może być również cenne dla managerów i liderów zespołów sprzedażowych, którzy chcą zainspirować swoje zespoły do osiągania lepszych wyników poprzez nowoczesne podejście do sprzedaży. Celem jest wyposażenie uczestników w konkretne narzędzia i techniki, które poprawią efektywność ich działań sprzedażowych.
Program szkolenia:
Dzień 1: Wprowadzenie i budowanie relacji z klientem
- Pre Test
Moduł 1: Kim jesteśmy? Co robimy?
- Omówienie procesu uczenia się.
- Analiza modelu kompetencji.
- Role zawodowe sprzedawcy: reprezentant, badacz, akwizytor, doradca, handlowiec.
- Budowanie wizerunku firmy: obowiązki, prawa i korzyści.
Moduł 2: Pięć kroków sprzedaży na piątkę
- Definicja klienta i pojęcie „dobrego biznesu”.
- Proces sprzedaży i znaczenie komunikacji.
- Ćwiczenie: Test na komunikatywność.
Moduł 3: Krok pierwszy – przywitanie
- Znaczenie pierwszego wrażenia w sprzedaży.
- Ćwiczenie: „Jak Cię widzą, tak Cię piszą”.
- Komunikacja niewerbalna: wygląd, postawa, mimika, zachowanie.
Moduł 4: Krok drugi – diagnoza potrzeb
- Piramida potrzeb wg A. Maslowa i klasyfikacja potrzeb klienta.
- Znaczenie pytań otwartych i zamkniętych.
- Ćwiczenie: „Kwadraty” – budowanie umiejętności zadawania pytań.
Dzień 2: Prezentacja, obiekcje, finalizacja i działania posprzedażowe
Moduł 5: Krok trzeci – prezentacja rozwiązań
- Budowanie autorytetu doradcy.
- Komunikacja werbalna i język korzyści.
- Ćwiczenie: CZK (cechy, zalety, korzyści).
- Elementy aktywnego słuchania.
- Ćwiczenie: Opowiadanie z dreszczykiem.
Moduł 6: Uchylanie obiekcji i zastrzeżeń klienta
- Rola obiekcji i rodzaje zastrzeżeń (racjonalne i emocjonalne).
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami.
- Ćwiczenie: Scenki z zastosowaniem technik.
Moduł 7: Krok piąty – finalizacja i działania posprzedażowe
- Techniki finalizacji sprzedaży.
- Krok 5+ (działania posprzedażowe).
- Ćwiczenie: Burza mózgów – działania po sprzedaży.
Moduł 8: Reklamacje i zażalenia
- Statystyki i analiza zażaleń.
- Ocena jakości przez klientów.
- Zasady postępowania z reklamacjami.
- Ćwiczenie: „Czy klient ma zawsze rację?”
Podsumowanie
- Omówienie głównych zagadnień.
- Wnioski na przyszłość.